Troppi corsi e pochi risultati? Il vero problema potrebbe essere questo

Knowing-doing gap: il divario tra sapere e fare nel business

Nel 2000, due professori della Stanford University, Jeffrey Pfeffer e Robert Sutton, pubblicano uno studio su centinaia di aziende americane. 

La domanda che si posero potrebbe sembrarti quasi banale: perché le aziende che sanno esattamente cosa fare continuano a non farlo?

Trovo che questa domanda riguardi anche chi ha un piccolo business, chi è una solopreneur, una professionista e chi ha aperto partita IVA, perché non è così raro sapere cosa fare, avere tutte le informazioni, e poi non fare nulla.

Il gap tra sapere e fare può essere più pericoloso del gap tra ignoranza e sapere.

Te lo dico in un altro modo.

Il problema non è non sapere. Il problema è sapere tutto, capire tutto, avere tutte le informazioni che ci servono e poi non fare assolutamente nulla o, peggio, tornare a fare esattamente le stesse cose che facevamo prima.

Le aziende spendono miliardi in formazione, consulenti, libri, corsi e podcast. Conoscono processi e strategie, eppure tornano sempre al punto di partenza.

Questo si chiama knowing-doing gap, divario tra il sapere e il fare.

Ora la domanda è: riguarda solo le aziende? Quante volte, pur sapendo esattamente cosa fare con la nostra salute, con il nostro tempo, con una decisione che rimandiamo da mesi, non abbiamo fatto nulla?

Non si tratta di pigrizia e nemmeno di mancanza di informazioni.

La mia esperienza: quando sapevo cosa fare, ma non passavo all’azione

Quando ho iniziato a costruire lo SparkyLab, tra il 2018 e il 2019, mi trovavo a Londra, avevo un bimbo di due anni e un altro di quattro. Avevo già consumato una quantità industriale di contenuti, perché avevo avviato il mio blog ed ero diventata molto brava.

Volevo però crescere e avevo iniziato ad ascoltare diversi podcast. Conoscevo Amy Porterfield praticamente a memoria e iniziavo a capire cosa fosse un funnel, anche se non sapevo ancora strutturare un lancio.

Avevo anche creato il mio sito ed erano ormai due o tre anni che avevo una community mia su Instagram, come travel blogger con il mio account Mumwhatelse.

Insomma, ero pronta. Eppure continuavo a rimandare il momento in cui avrei comunicato che avevo lanciato lo SparkyLab, che non avrei più fatto la travel blogger o la produttrice televisiva, ma consulenza. 

Avrei dovuto spiegare che avevo aperto un’agenzia e che aiutavo altri business a crescere con la SEO e il marketing online.

Eppure non lo facevo. Rileggevo gli appunti, continuavo a imparare, ma non mi mettevo in gioco. Non passavo all’azione. 

Non si trattava di non sapere le cose, non era ignoranza la mia, ma il contrario.

Più imparavo e più avrei potuto fare. 

Pensavo che il sapere fosse un prerequisito del fare, invece di essere qualcosa che genera il fare stesso.

Il punto di svolta è arrivato quando ho smesso di aspettare.

Alla fine ho detto: ok, mi butto. Pubblico il sito e faccio il mio post su Instagram.

Riguardando oggi quello che ho fatto, noto che ci sono molte cose che non funzionavano e che non erano esattamente ciò che avrei voluto comunicare. Eppure ho imparato molto di più facendo, anche quando non ero ancora focalizzata e centrata, che nei mesi passati a studiare come costruire un business online.

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Imparare facendo: cosa succede davvero quando passi all’azione

Il cervello non impara davvero dalle informazioni: impara dalle esperienze.

È qualcosa che le madri vedono ogni giorno. Non basta dire ai figli “non fare questo, non fare quello”, perché spesso succede l’opposto: proprio quel divieto li spinge ad agire.

Qui entriamo nel campo delle neuroscienze.

Quando facciamo qualcosa, quando commettiamo un errore, quando riceviamo una risposta, quando vediamo cosa funziona e cosa no, il nostro cervello costruisce nuove connessioni.

Le connessioni si formano con l’esperienza, non con la lettura, non guardando video o ascoltando podcast. Ovviamente, non ti sto dicendo di non studiare. Ti sto dicendo che non basta.

Puoi leggere come si nuota, puoi guardare video e studiare la tecnica, ma, finché non entri in acqua, non nuoti. Questo vale, in modo metaforico, anche per il business.

Allo stesso tempo, la vita non è sempre un mare calmo. Ci sono momenti di tempesta: lanci che non vanno come previsto, clienti che spariscono, mesi in cui i numeri non tornano. È importante arrivare a questi momenti, sapendo già nuotare, perché imparare, mentre vieni scaraventata tra le onde, è quasi impossibile.

Hai bisogno di aver già fatto abbastanza errori, in condizioni “normali”, per avere un punto di appoggio quando la situazione si fa più difficile.

Il purgatorio della preparazione: quando studiare diventa un alibi

C’è una dinamica che vedo spesso nelle imprenditrici della mia community, il Boss Club. La riconosco molto bene perché anche io facevo la stessa cosa. È quello che io chiamo il purgatorio della preparazione.

Accade soprattutto con i lanci: si continua a studiare, a prepararsi, a migliorare il piano e, nel frattempo, non si lancia niente.

Il purgatorio della preparazione ha una sua logica. Si ha l’impressione di essere produttivi, di fare qualcosa e di lavorare, ma questo avviene in un ambiente completamente privo di feedback reali.

Stai costruendo ipotesi su ipotesi, per di più generate dal tuo stesso cervello. 

Il rischio è di guardarsi indietro e accorgersi che sono passati anni e che il tuo business è ancora in cantiere.

Per fortuna, nel Boss Club intercettiamo subito questa dinamica. Intervengo io e vengo a ricordarti cosa c’è da fare, mese per mese, perché sono profondamente convinta dell’importanza del fare, anche quando non hai ancora tutti gli strumenti.

Formazione e business: imparare per fare, non per rimandare

Non ti sto dicendo “vai e buttati senza pensare” oppure “smetti di formarti”.

La formazione serve, i corsi servono, il marketing serve e il mentoring ancora di più.

Nel momento in cui decidi di vendere e di metterti sul mercato, ad esempio, hai bisogno di posizionarti. Hai bisogno di fare marketing per farti scoprire e per farti acquistare. Conoscere il marketing è quindi fondamentale.

Anche se vuoi delegare alcune funzioni di marketing, è essenziale che tu sia preparata. Devi sapere cosa stai delegando.

Delegare qualcosa di centrale senza capirlo, è come mettere il proprio business in mano a qualcun altro dicendo: “Fai tu, perché a me non interessa”.

Insomma la formazione serve, non solo perché è importante saper fare, ma anche perché è altrettanto importante sapere che cosa stai delegando.

Quello che voglio dirti è che quando studi o segui un corso perché stai per fare una cosa e vuoi farla bene, stai usando la formazione nel modo giusto. Quando studi o segui un corso per rimandare quello che sai già fare, stai usando la formazione come un alibi.

Cosa succede quando passi davvero all’azione

Ti racconto un’altra storia.

Ho una cliente, una personal trainer che lavora con donne in menopausa, che quando è arrivata da me aveva già studiato marketing. Aveva fatto corsi, letto libri e seguito account di colleghi, che spiegavano come strutturare un’offerta.

La prima cosa che le ho detto è stata: “ok, smettila di cercare altri contenuti. Mandami un’email. Una di quelle che mandi alla tua Mailing List, anche senza funnel. Un’email in cui dici cosa fai e cosa puoi fare per i tuoi clienti.”

Lei, però, mi ha risposto che non era pronta e che non sapeva ancora come posizionarsi bene.

Io le ho detto: “troverai il tuo posizionamento nella risposta delle tue clienti, non in un corso di marketing.”

Dopo aver mandato l’email, ha ricevuto tre risposte e una di queste ha aperto una conversazione che le ha dato uno spunto fondamentale per il suo posizionamento.

Insomma, ha imparato di più su come comunicare con il suo target grazie a quella singola email che in mesi di studio.

Questo è quello che io chiamo il knowing-doing gap, nel concreto.

Quando leggi o ascolti qualcosa, si attiva un certo tipo di elaborazione, ma, solo quando agisci in prima persona, si crea quella che in neuroscienza si chiama memoria procedurale. 

È la stessa che ti permette di andare in bicicletta anche dopo anni che non lo fai. Non è nella testa razionale, è nel corpo, nei riflessi, nelle abitudini.

Il business si impara così. Non è qualcosa che impari una volta in teoria e poi applichi. Si impara facendo, sbagliando, correggendo, mentre fai, ogni giorno.

Per questo mi fido di più di chi ha già lanciato, anche quando non è andata come voleva, rispetto a chi ha studiato il lancio perfetto ma non ha ancora fatto nulla. Il fallimento è feedback, è informazione. Il vero fallimento è non aver mai lanciato quel prodotto.

Ricorda che l’informazione che arriva dall’esperienza diretta è di un ordine di grandezza diverso rispetto a quella che arriva da un libro.

Passare all’azione nel business: abbassa il costo dell’esperimento

Come si unisce il voler fare le cose bene con il rischio di farle in fretta?

La risposta che ho trovato, per me e per i miei clienti, è questa: abbassa il costo dell’esperimento.

Parti da una mini offerta. Da qualcosa che io chiamo Minimum Viable Product, così, anche se non va come avevi immaginato, l’investimento in termini di tempo ed effort resta basso.

In ogni caso porti a casa un valore alto, che arriva proprio dall’imparare facendo.

Non si tratta di lanciare un prodotto da 10.000 euro senza preparazione. C’è un momento in cui la preparazione smette di aggiungere valore e quel punto arriva prima di quanto pensi.

Quando hai fatto il minimo necessario per iniziare, inizia e impara mentre fai.

Nel Boss Club lo dico sempre: non mi interessa il piano perfetto, mi interessa la prima azione. È da lì che capisci se il piano funziona oppure no.

Conclusione 

Se hai fatto tanti corsi ma i risultati non sono ancora quelli che vorresti, è probabile che il punto non sia studiare di più.

Il messaggio di oggi è semplice: prima fai, impara mentre fai, abbassa il costo degli esperimenti e tratta ogni azione come una fonte di informazione, non come un giudizio finale sul tuo valore.

Ricordati che il momento in cui eri “abbastanza pronta” probabilmente è già passato da qualche settimana.

“Il problema non è non sapere. Il problema è sapere tutto e poi non fare assolutamente nulla.”

Cosa ti porti a casa da questo articolo

In questo articolo ti spiego perché, anche quando sappiamo cosa fare, continuiamo a rimandare.
Abbiamo visto quanto sia facile restare nella fase di preparazione (fare un altro corso, sistemare ancora un dettaglio) senza mai mettersi davvero in gioco, accumulando troppi corsi e pochi risultati. Eppure è proprio il fare che ti dà le risposte che stai cercando. Il messaggio di oggi è semplice: inizia prima. Impara mentre fai, abbassa il costo degli esperimenti e tratta ogni azione come una fonte di informazione, non come un giudizio finale sul tuo valore.

FAQ: Troppi corsi e pochi risultati?

Perché faccio tanti corsi ma non ottengo risultati nel mio business?

Succede quando continui a prepararti senza mai arrivare al punto in cui ti esponi davvero. Studi, fai corsi, sistemi ancora un pezzo, migliori il piano, ma nel frattempo non agisci. Così facendo, non accade nulla. Non arriva nessuna risposta, nessun feedback, nessun dato su cui lavorare.

Perché continuo a rimandare anche quando so cosa dovrei fare?

Perché hai l’impressione di essere produttiva. Stai facendo qualcosa, stai lavorando, ma in un ambiente completamente privo di feedback reali. Stai costruendo ipotesi su ipotesi, generate dal tuo stesso cervello, e non fai quello che già sai che dovresti fare. Finché non agisci, però, non arriva nessuna risposta. Quindi resti lì e rimandi.

Come evitare il “purgatorio della preparazione” nel business?

A un certo punto devi interrompere il ciclo, smettere di aggiungere pezzi e iniziare a usare quello che hai, facendo una cosa concreta, mettendola fuori, vedendo cosa succede e ripartendo da lì. È questo che ti fa uscire dal purgatorio, non un altro corso.

Come posso iniziare senza avere tutto perfetto?

Abbassi il costo dell’esperimento, non aspetti di avere tutto pronto e fai il minimo necessario per iniziare, anche una mini offerta o qualcosa di semplice da mettere fuori. Da lì vedi cosa succede, ricevi risposte e aggiusti mentre procedi.

Francesca

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