Hai paura di aumentare i prezzi? Ecco perché devi farlo ora

Come prezzi troppo bassi influenzano la crescita del tuo business

Quando faccio i mentoring, vado subito a lavorare sulla profittabilità dell’offerta.

È anche una delle prime cose che facciamo all’interno di Master of Sales. Già dalla prima lezione, infatti, lavoriamo sulla creazione dell’offerta, partendo dall’ecosistema.

La profittabilità va inserita nel business plan e negli obiettivi annuali. Devi sapere quanti clienti ti servono e quanti prodotti devi vendere per raggiungere i tuoi obiettivi.

Nel fare questo lavoro, una delle prime cose che vado a sistemare sono i prezzi. Spesso, infatti, i prezzi stabiliti sono troppo bassi o comunque non allineati agli obiettivi di fatturato.

Tieni presente che, se non si parte dai numeri, è difficile costruire un business profittevole. Eppure, aumentare i prezzi è una delle leve meno utilizzate per far crescere un business online.

Non perché non sappiamo che andrebbe fatto, ma perché restiamo lì, a stringere i denti, chiedendoci: “e se questo facesse sparire tutta la mia lista clienti?”

Quindi, se ti sei mai chiesta “i miei clienti continueranno a chiedere i miei servizi, se aumento i prezzi?”;“sono davvero pronta per un prezzo premium?”; “qual è il motivo giusto per alzare i miei prezzi?” o “come giustifico un aumento?”, fermati un attimo.

La domanda che devi farti è: cosa succede se continuo a sottovalutarmi o a non dare il giusto valore a ciò che creo?

Ogni volta che lasci sul tavolo profitti e clienti non allineati, stai togliendo spazio e risorse al business che vuoi davvero costruire.

Come il prezzo che scegli influenza i clienti che attiri

Se sbagli il lavoro sul pricing, potresti finire a lavorare con persone con cui non vorresti lavorare.

Potrebbe essere già successo anche a te.

Se ti sei ritrovata a lavorare con clienti che non erano in linea con i tuoi valori, la tua visione o semplicemente il tuo modo di procedere, la colpa potrebbe non essere loro, ma del prezzo che hai fatto.

Lascia che te lo dica chiaramente: se vendi servizi, quando sottovaluti il valore della tua offerta, inizi ad attirare clienti che non sono pronti per la trasformazione che puoi offrire.

Sai cosa succede? Queste persone non prendono sul serio il tuo lavoro, non partecipano attivamente e non si impegnano per ottenere risultati. Loro non sono contenti e tu ti senti come se avessi parlato al vento.

I prezzi premium non sono solo un modo per aumentare il tuo fatturato e rendere il tuo business più allineato e profittevole, ma sono anche un filtro, che ti aiuta ad attrarre clienti:

• che apprezzano il tuo tempo;
• che decidono in modo consapevole, senza rimandare all’infinito;
• che si assumono la responsabilità dei risultati;
• che cercano l’opinione di un’esperta, non di qualcuno che li rassicuri gratis.

I clienti premium esistono, ma per incontrarli, devi essere nel posto giusto, al momento giusto (cioè quando hanno bisogno i te) e, soprattutto, devi farti trovare con un’offerta e un pricing allineati al valore che porti davvero.

Cosa comunica davvero il prezzo

Il prezzo non è solo un numero. È posizionamento di mercato. È un megafono che annuncia chi sei.

Immagina che ci siano due consulenti che offrono lo stesso tipo di servizio. Tu non sai chi sono, non li hai mai visti prima. Sai solo che il primo si fa pagare 500€, mentre l’altro si fa pagare 5000€. Che cosa pensi di loro?

Probabilmente pensi che il primo sia agli inizi o che voglia essere accessibile. Del secondo, invece, pensi che sia esperto, che la sua sia un’offerta premium o “high ticket” e che offra un servizio trasformativo.

Il prezzo ti ha già raccontato qualcosa.

Non è solo un numero, ma esprime molto di più.

Un prezzo di 200€ non comunica solo accessibilità: segnala che si tratta di un servizio entry level.
Un prezzo di 5000€ non indica solo che l’offerta è premium: segnala che si tratta di un’esperienza completa e trasformativa, con risultati di alto livello, che richiede un impegno serio.

Quindi, prima ancora che tu abbia la possibilità di parlare del tuo curriculum e delle tue competenze, il prezzo ha già detto qualcosa di te.

Ora, questo era un esercizio di stile, perché, nella realtà, una persona prima di lavorare con noi ha la possibilità di conoscerci, ma questo esempio ti dovrebbe aver fatto riflettere su quanto dica un prezzo in realtà.

Tieni anche presente che la tua posizione di mercato non è casuale: è il risultato di un’equazione tra diversi elementi.
Il primo elemento è il prezzo, il secondo è la promessa ed il terzo è il posizionamento.

Questi tre elementi devono essere allineati. Devono tutti puntare nella stessa direzione.

Quando promessa, prezzo e posizionamento sono allineati, il tuo pubblico pensa: “Questa è esattamente la cosa di cui ho bisogno. Ne percepisco il valore. C’è coerenza. C’è chiarezza.”

Quando, invece, questi elementi non sono allineati non porti a casa la vendita.

Le tre trappole più comuni quando si parla di prezzi

Quando si parla di prezzi, ci sono alcune trappole ricorrenti in cui vedo incappare tantissime donne.

Sottovalutare per paura

Questa è la più comune: hai paura di spaventare i potenziali clienti, che il prezzo sia troppo alto o che nessuno comprerà. Hai paura del giudizio o di sembrare “troppo”.

E quindi cosa fai?
Riduci il prezzo. Lo rendi accessibile. Lo rendi abbordabile.

Quando riduci il prezzo per paura, però, indebolisci la tua autorità.

Così facendo, non stai cambiando solo un numero: stai riducendo la percezione del tuo valore.
Stai comunicando: “Non sono sicura di valere così tanto”.

Ricorda che l’insicurezza si sente. Le persone la percepiscono.

La paura di far pagare di più ti costringe a lavorare il doppio per guadagnare la metà.

Alzare i prezzi troppo in fretta

Decidi di fare il salto perché hai sentito che “devi farti valere”, ma non hai fatto il lavoro di allineamento. Non hai aggiornato il messaggio, non hai rafforzato il posizionamento e non hai costruito l’autorevolezza necessaria a sostenere quel prezzo.

Se alzi i prezzi senza rafforzare il messaggio, la tua offerta sembra gonfiata: le persone vedono il prezzo alto, guardano il resto e pensano “Qualcosa qui non torna.”

Fare questo equivale a indossare abiti firmati, senza l’atteggiamento di chi ci crede. Si vede e non funziona.

Avere più offerte con prezzi incoerenti

Un tuo programma sembra un affare incredibile, un altro sembra casuale e un altro ancora appare sovrapprezzato rispetto al resto.

Risultato? Confusione.

Ricorda che i tuoi prezzi devono raccontare una storia coerente.

Perché aumentare i prezzi fa paura?

La vera paura è quella del rifiuto.

È quel loop di pensieri negativi che ti porta a chiederti:

“E se poi nessuno mi scegliesse più?”
“E se non capissero il valore che c’è dietro al mio lavoro?”

Dietro questa paura, si nasconde la sindrome dell’impostore.

Probabilmente, ne hai già sentito parlare e magari l’hai vissuta in prima persona.

È quella vocina che ti dice: “e se non fossi davvero all’altezza?”, “e se si accorgessero che non sono così brava come pensano?”

Lascia che te lo dica chiaramente: non puoi piacere a tutti. Va bene così.

Non voglio che tu diventi l’opzione “più conveniente” sul mercato e sono certa che nemmeno tu vuoi esserlo.

Ci sono clienti là fuori che si aspettano di pagare un prezzo giusto (anche un prezzo premium) e che, quando vedono valore dietro a ciò che offri, lo fanno volentieri.

Quest’anno, io stessa ho fatto qualcosa che non avevo mai fatto in vita mia: ho investito una cifra importante in un corso di coaching. Così importante che, per darti un’idea, mi sarei potuta comprare una bella macchina. 

Non avevo mai speso così tanto in formazione e, proprio perché ho pagato un prezzo premium, sento una responsabilità diversa.

Non voglio sprecare né il mio tempo né quello dei miei coach. Voglio trarre il massimo da questo investimento. Sono più presente, più attiva, più determinata. Sono ancora più committed.

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Strategie di prezzo che funzionano

Smetti di pensare ai prezzi come ad una copertura dei costi ed inizia a considerarli come una leva strategica.

Il tuo obiettivo deve essere progettare i prezzi in modo che non si limitino a coprire le spese, ma che ti posizionino come leader di mercato e guidino le persone attraverso il tuo ecosistema con facilità e fluidità.

Devi riallineare i tuoi prezzi per adattarli alla tua reale autorevolezza. Quando lo fai la velocità di vendita cambia, la domanda smette di essere imprevedibile e per le persone c’è più chiarezza.

Ecco alcune strategie che funzionano:

Strategia del lancio con prezzi in aumento

Quando lanci un nuovo programma o una nuova offerta, parti con un prezzo introduttivo e annuncia chiaramente che il prezzo aumenterà.

Questo non genera solo urgenza. I prezzi che aumentano nel tempo raccontano una storia di successo.

Così facendo porti le persone a voler salire a bordo il prima possibile.

Crea diversi livelli della stessa offerta

Non tutti i tuoi clienti hanno le stesse esigenze e lo stesso budget.

Puoi creare livelli diversi della stessa offerta che permettono al tuo mercato di auto-selezionarsi: un livello base per chi vuole iniziare, un livello intermedio per chi vuole più supporto, un livello premium per chi vuole la trasformazione completa e il massimo accesso a te.

Questo non significa che diluisci la tua offerta, significa, semplicemente, che sei più strategica e consapevole. In questo modo, non escludi nessuno.

Guarda la tua suite di offerta e cerca di capire se c’è un gap

Le persone finiscono il tuo programma da 500 euro e poi si scontrano con un muro perché la tua prossima offerta è da 5000?Questa è una lacuna.

Crea, quindi, un livello intermedio che catturi in quel momento, che li accompagni al passaggio successivo e che li mantenga nel tuo ecosistema.

Strategie efficaci per aumentare i prezzi senza perdere i clienti

Uno dei motivi per cui, in Master of Sales, insegno alle imprenditrici a progettare offerte davvero redditizie è che un eventuale aumento di prezzo non dovrebbe mai sembrare una scommessa azzardata.

Quello che puoi fare è calcolare la profittabilità della tua offerta, considerando tutti i costi reali.

Inizia stabilendo quanto tempo ti serve per erogare davvero il servizio (incluse le ore di lavoro del tuo team).

Attenzione: non si tratta di un dato solo temporale. Se sei diventata veloce nel fare quello che fai, perché hai investito anni a migliorare le tue competenze, questo non deve influire negativamente sul prezzo. 

Non vanno poi dimenticati i costi nascosti, che spesso non si considerano, come le tasse, la pubblicità, l’attività di marketing e amministrazione. Tutto questo incide e va inserito nel prezzo finale.

Prima di aumentare i prezzi, prova a rispondere a queste domande:

• puoi automatizzare qualche processo? 
• Puoi migliorare il processo o il deliverability e far percepire un valore maggiore? 
• Puoi dare qualcosa in più, che giustifichi l’aumento di prezzo?
• Puoi delegare a qualcuno del team? 
• Puoi eliminare i risultati che interessano solo a te?

Se vendi servizi online, il tuo margine di profitto dovrebbe aggirarsi tra il 50% e il 70%.

Ad esempio, se il tuo prezzo è 1000 euro e i costi sono 400 euro, il margine è del 60%. In questo caso, si può lavorare sull’ottimizzazione. Abbassando i costi a 300 euro ed aumentando il prezzo a 1500 euro, si porta il margine all’80%.

Da questo punto di vista, è fondamentale capire in quale fascia di mercato vuoi posizionarti: vuoi stare in una fascia alta, media o più accessibile? 

Ricorda che il prezzo riflette il risultato che aiuti a ottenere.

Come capire se sei pronta a aumentare i tuoi prezzi? 

Una mia cliente ofriva un servizio di consulenza 800 euro. Questo la portava ad avere dei problemi con alcuni clienti. Si trattava di clienti difficili, problematici, con cui aveva capito di non voler lavorare. 

Dopo aver applicato i miei consigli ha ottimizzato il processo, riducendo le ore settimanali da 20 a 12, ed ha aumentato il prezzo del servizio a 1800 Euro. Così facendo ha perso il 30 % dei clienti, ma ha guadagnato il 40 % in più. Inoltre, ha trovato clienti di qualità superiore, allineati con la sua visione, con il suo modello di business e che rispettano i suoi confini.

Per capire se sei pronta ad aumentare i prezzi, rispondi a queste tre domande. 

• Ottieni risultati costanti per i tuoi clienti?
• Desideri lavorare con un livello superiore e applicare tariffe in linea con questo nuovo posizionamento?
• Hai potenziato le tue competenze, ottimizzato i tuoi sistemi o migliorato i tuoi processi al punto da giustificare un aumento di prezzo agli occhi del cliente?

Se hai risposto sì a tutte e tre le domande, è giunto il momento di agire. In caso contrario, non preoccuparti. Lavora su quanto va sistemato e, poi, potrai alzare i prezzi.

Un consiglio: non cambiare silenziosamente il prezzo nella tua pagina di vendita.

Se sei in fase di lancio, puoi comunicarlo chiaramente: “Questo prezzo non tornerà più. Dalla prossima edizione sarà diverso.”

In alternativa, potresti costruire campagna di lancio dicendo: “I prezzi stanno salendo”

Puoi anche avvisare i tuoi clienti attuali e dire: “Blocca il tuo posto ora, prima che cambi la tariffa.”

Quali sono i segnali che ti fanno capire che è il momento di aumentare i prezzi? 

1. Hai una lista d’attesa e persone interessate a quello che offri; 
2. I clienti ti dicono spesso che i tuoi servizi costano meno di quello che pensavano o che il valore che offri è enorme;
3. Lavori già al massimo della tua capacità, sei in overbooking;
4. I tuoi competitor offrono servizi o prodotti simili ai tuoi che costano di più.

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Conclusione

Se sei pronta a lavorare con clienti più allineati, motivati e adatti a te, se sei pronta a guadagnare di più, a far crescere il tuo business in modo sostenibile e, soprattutto, a smettere di sottovalutarti è arrivato il momento di alzare i prezzi.

Se senti che ti mancano le basi per strutturare tutto questo, puoi prenotare una sessione di mentoring con me. Lavoreremo insieme sul processo, sulla deliverability, su come impacchettare la tua offerta nel modo giusto e darle il prezzo che merita.

Aumentare i prezzi non è solo una questione di numeri: è mindset, è strategia ed è anche coraggio.

Ascolta il podcast:

Francesca

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