Hai seguito tutti i passaggi, hai creato i contenuti giusti, hai mandato le mail, sei stata super presente sui social… Eppure, non è andata come speravi!
Se hai già affrontato almeno un lancio nella tua carriera da imprenditrice, senza considerare un elemento chiave, è probabile che tu abbia vissuto proprio questa esperienza.
Non importa quanto il tuo lancio sia perfetto nei dettagli: se la tua offerta non risuona profondamente con il tuo pubblico, non è allineata ai tuoi obiettivi di business e non è costruita con le giuste leve strategiche, ottenere i risultati che desideri sarà molto difficile.
In questo articolo, ti parlo di un elemento che può influenzare il successo del lancio.
Tabella dei contenuti
Ciao sono Francesca e sono una Business Coach:
Aiuto imprenditrici e professioniste a costruire una presenza solida online, migliorando la visibilità del loro brand e liberandosi dalla dipendenza esclusiva dai social..
Io stessa ho avviato la mia attività da zero e conosco le difficoltà che una persona incontra quando avvia il proprio business online.
Cosa determina il successo di un lancio? Quando si tratta di fare un lancio, cioè di organizzare la campagna promozionale per un prodotto o servizio, ci sono tantissime variabili che entrano in gioco.
Le vediamo tutte nel mio corso Master of Sales.
Avrai accesso al template di Notion, che utilizzo io stessa per pianificare i miei lanci e per tenere tutto sotto controllo. Ti mostrerò come pianifico i miei lanci e come utilizzo questo fantastico strumento.
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Quest’anno, poi, ho creato un evento speciale, completamente gratuito: si chiama Warm Up.
Sono tre giornate pensate per accompagnarti a scoprire tutto ciò che c’è davvero dietro al successo di un lancio!
Qual è la chiave per il successo del lancio?
Se ti concentri troppo sul perfezionare ogni dettaglio, dalla sequenza di email perfetta, al webinar che converte, dalla caption Instagram che attira, al post che cattura l’attenzione, forse stai trascurando un elemento fondamentale, che potrebbe determinare davvero il fallimento o il successo del lancio.
Stò parlando di quella che io chiamo la Star Offer: la tua offerta principale.
Perché il tuo lancio abbia successo, la Star Offer deve essere pensata per inserirsi strategicamente nel tuo piano di lancio e nel tuo ecosistema, la tua Garden Offer.
Non importa, infatti, quanto sia perfetto il tuo lancio, se la tua offerta non è strutturata nel modo giusto.
Non basta, quindi, avere una sequenza di mail accattivante o i template giusti.
Se la tua offerta:
- non risuona con il tuo pubblico
- non è allineata con i tuoi obiettivi di business
- non risponde ai problemi della tua audience
- non è costruita con le giuste leve strategiche
ottenere i risultati che desideri sarà molto difficile.
Ti potrebbe interessare anche: Come la dimensione dell’audience influenza il tasso di conversione
Cos’è la Star Offer e perché è fondamentale per il successo del lancio?
La Star Offer ha un ruolo cruciale all’interno del tuo ecosistema di offerte, specialmente quando fai dei lanci.
Non a caso, è uno degli elementi fondamentali su cui lavoriamo nel mio corso Master of Sales.
Comprendere come strutturare la tua Star Offer, capire come si relaziona con le altre offerte del tuo business e, quindi, come strutturare la tua Garden Offer è essenziale.
La Star Offer è quella proposta di valore che rappresenta il centro del tuo lancio e della tua Garden Offer. È Il prodotto o servizio principale, attorno al quale costruisci tutta la tua strategia di marketing.
Non è semplicemente qualcosa che vendi, ma il fulcro della tua promessa di valore, ciò che risolve il problema più urgente del tuo cliente ideale.
Va strutturata secondo diversi criteri: in base al mercato in cui ti muovi, in base alla tua Garden Offer, in base al track record di risultati che hai ottenuto ed ai testimonial.
Quando lavoriamo ad essa in Master of Sales, dedichiamo molto tempo proprio a questa parte, perché la Star Offer non si può improvvisare, né costruire in modo superficiale: deve essere fatta nel modo corretto.
Immagina di avere un’offerta così irresistibile da essere perfettamente allineata ai tuoi obiettivi di business. Un’offerta che porta i tuoi clienti a pensare, nel momento in cui la vedono: “È proprio questo ciò di cui ho bisogno.”
È un’offerta che si integra perfettamente con le altre proposte del tuo ecosistema e che è stata pensata per scalare davvero il tuo business.
Verifica la sostenibilità della tua offerta: il test della realtà
Uno degli aspetti che trovo più critici nella definizione della Star Offer è riuscire a trovare il giusto compromesso tra l’esperienza, l’obiettivo di fatturato, il pricing dell’offerta e gli obiettivi di business.
Facciamo un esempio concreto.
Poniamo che il tuo obiettivo sia generare 100.000 euro in un anno, ovvero circa 8.000 euro al mese.
Ora, per raggiungere quella cifra potresti:
- avere 4 clienti al mese che pagano 2.000 euro ciascuno,
- Avere 8 clienti da 1.000 euro ciascuno,
- Realizzare 160 vendite al mese di un’offerta low ticket da 50 euro.
Sembra elementare eppure è sorprendente vedere quante poche persone si fermino davvero a fare i conti.
Spesso, scelgono semplicemente un prezzo che suona bene, senza chiedersi su cosa si basi davvero quel pricing o come si inserisca nella loro Garden Offer.
Quello che dovresti chiederti è se quel prezzo è realmente allineato con i tuoi obiettivi di business.
In Master of Sales facciamo una cosa fondamentale: il test della realtà.
Se la tua offerta costa mille dollari al mese, il servizio che offri deve avere la capacità di acquisire 8 nuovi clienti ogni mese per raggiungere l’obiettivo di 8.000 euro al mese.
Se, invece, hai un’offerta da mille euro per un programma di 8 settimane, quei 1000 euro si traducono tecnicamente in circa 500 euro al mese. In questo caso, avresti bisogno di 16 persone per raggiungere lo stesso obiettivo di 8.000 euro mensili.
Devi chiederti se questo è realistico per il tuo business attuale.
Se hai bisogno di 8 nuovi clienti al mese e il tuo tasso di conversione è del 10%, significa che dovrai avere circa 80 persone nella tua pipeline ogni mese per raggiungere l’obiettivo.
Il tuo pubblico attuale è abbastanza ampio? Hai una strategia per attirare così tante persone interessate ogni mese?
Questa è la connessione cruciale tra la tua Star Offer e il tuo sistema di marketing.
Il valore del tuo tempo: stai lavorando al giusto prezzo?
Un altro elemento che va assolutamente considerato è il valore orario.
Devi avere chiaro che, se il tuo obiettivo è guadagnare 100.000 euro all’anno, prendendo 4 settimane di ferie e lavorando 32 ore a settimana, dovresti generare circa 250 euro per ogni ora effettiva dedicata alla tua attività.
Valuta anche se tutte le attività che svolgi ogni giorno nel tuo business corrispondono davvero a 250 euro.
Le attività a minor valore sono le prime che dovresti pensare a delegare.
Naturalmente devi anche considerare le tue effettive capacità di lavoro.
Quante delle 32 ore settimanali che hai previsto dedichi davvero al lavoro con i clienti?
Probabilmente, tra attività di amministrazione, attività di marketing ed attività di networking te ne rimangono 20 per il lavoro effettivo con i clienti.
Facciamo un esempio concreto:
Se sei un’assistente virtuale e vendi pacchetti da 5 ore, potrai seguire al massimo 4 clienti a settimana.
In quel caso, quei 4 clienti devono permetterti di raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.
Altrimenti, finirai per sovraccaricarti, lavorare sempre di più ed andare in burnout.
Ed è proprio questo che devi evitare.
Perché pubblico e posizionamento sono fondamentali per il successo del lancio?
Oltre a tutto questo, c’è un altro fattore fondamentale che consideriamo in Master of Sales: il posizionamento e il tuo pubblico attuale.
Ci sono alcune domande a cui dovresti rispondere:
- Il tuo pubblico è composto da persone pronte ad acquistare alla cifra che hai definito?
- Oppure, per poter vendere la tua offerta a quel prezzo, hai bisogno prima di riposizionarti?
- Chi è il tuo cliente ideale?
- Quanto guadagna?
- Quanto è disposto ad investire nelle tue offerte?
Come puoi iniziare a costruire la tua Star Offer oggi stesso?
Come ti dicevo, in Master of Sales lavoriamo intensamente su come la tua Star Offer si relaziona con le altre offerte del tuo ecosistema.
Consideriamo l’obiettivo di fatturato, quanti clienti possiamo realmente gestire, il numero di vendite mensili necessario per raggiungere quegli obiettivi e verifichiamo che il prezzo della tua offerta sia davvero allineato con il tuo pubblico attuale.
La tua Star Offer non vive da sola, ma fa parte della tua Garden Offer ed essa comprende anche le offerte di ingresso, l’upsell e il cross-sell.
L’obiettivo è avere un’offerta con uno scopo preciso per ogni cliente e in ogni fase in cui il cliente si trova.
Ti invito, quindi, a porti alcune domande fondamentali:
- Hai una Star Offer?
- È così irresistibile da farti dire con certezza: “Questo è ciò di cui il mio cliente ha bisogno”?
- Il prezzo che hai definito ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato senza rischiare il burnout?
- E infine: come si integra questa offerta con tutte le altre nel tuo ecosistema?
Conclusione
Ricorda che il successo del tuo lancio non dipende solo dalla struttura del funnel o dalla tua strategia di marketing, né tantomeno dal “rumore” che riesci a creare online intorno ad esso.
Riguarda soprattutto l’offerta che scegli di promuovere, che deve essere strutturata con chiarezza, pensata per il tuo pubblico, coerente con il mercato e allineata con i tuoi obiettivi di business.
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Francesca
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