Come trasformare lead in clienti

Lead che non convertono: perché succede?

Quello dei lead abbandonati è un tema che torna sempre più spesso nelle conversazioni con le mie clienti, con le ragazze del Boss Club e nel mondo del business in generale.

Sto parlando di quei lead che arrivano, ma non convertono.

Nel mio corso Email Empire, ho notato che molte di voi stanno facendo un lavoro eccezionale nel generare lead. Eppure, capita spesso che questi lead, una volta che sono entrati nel nostro mondo, non convertano.  

Rimangono lì sul tavolo, come un’opportunità mancata. 

Perché accade questo? 

Forse c’è qualcosa nel mezzo che manca.

Potrebbe interessarti la puntata del mio podcast: Costruire una Mailing List: guida agli incentivi che funzionano

Perchè è importante monitorare i lead?

La prima cosa che ti voglio dire è che un lead senza follow up è un’opportunità persa.

Dovresti, infatti, monitorare con attenzione tutti i lead che ti arrivano. 

Non mi riferisco solo ai contatti che entrano nella tua mailing list, ma anche a tutte quelle interazioni e conversazioni che nascono negli altri punti di contatto del tuo ecosistema digitale: dal tuo sito a Instagram.

Ti faccio un esempio.

Una ragazza che fa parte del Boss Club mi ha raccontato di aver partecipato ad un evento nel corso del quale tantissime persone le si sono avvicinate, dicendole di essere interessate ai suoi servizi e di voler lavorare con lei. 

Probabilmente, anche tu ti sei trovata in una situazione simile.

Quante volte ti è capitato di sentirti dire frasi come:

“Mi interessa molto questo tuo servizio”,
“Mi piacerebbe parlare con te di questa cosa”,
“Penso proprio di aver bisogno di ciò che offri”,
“Risentiamoci tra qualche mese, perché vorrei parlarti di questa cosa”?

Quando accade, tieni traccia di queste conversazioni, di questi potenziali lead?

Oppure li lasci sfumare, sperando che si facciano vivi da soli?

Quando è stata l’ultima volta che hai preso nota di quel nome, l’hai inserito nella tua banca di lead e l’hai segnato come lead caldo? 

L’hai fatto? O hai semplicemente risposto “fantastico, contatami quando vuoi!” ed hai lasciato alle persone la responsabilità di ricordarsi di te.

So che può sembrare noioso, ma costruire un sistema per tenere traccia dei tuoi lead è fondamentale.

Hai bisogno di un sistema che ti permetta di sapere:

– quali sono i lead in entrata;
– quali lead hanno già convertito in qualche modo;
– quali lead sono in pausa (magari perché ti hanno detto “sentiamoci più avanti”);
– quali lead vanno esclusi, perché la conversazione non è proseguita oppure perché ti hanno dato un feedback negativo.

Tutti questi contatti vanno mappati.

Ci sono diversi sistemi che puoi utilizzare. Ci sono, infatti, tantissime applicazioni, come Trello o ClickUp, che permettono di tenere traccia dei lead.

Noi, ad esempio, usiamo un client manager che tiene conto di tutti i clienti e di tutti i lead. 

Al di là dello strumento che scegli di utilizzare (potresti, semplicemente, creare un foglio Excel), il primo passo che puoi compere per trasformare lead in clienti, è imparare a tenere traccia di tutti i contatti. 

Strategie per catturare i tuoi lead

1. Sfrutta le mail

Una cosa che ti consiglio di fare, non appena incontri un potenziale cliente a un evento o quando una persona ti manda un direct su Instagram, è farti dare il suo indirizzo e mandare un’email. 

Dopo averlo fatto, ti basterà entrare nella tua banca lead e segnare questo nuovo contatto (annotando di aver già mandato una mail).

Insomma, quando qualcuno ti dimostra interesse, non lasciare la situazione aperta, ma cerca di catturare immediatamente quel lead con un’azione concreta. 

Potresti dire: “Sarebbe fantastico parlarne! Metterò subito appunto un appunto sul mio calendario per contattarti!”

Programma, quindi, la chiamata, segna la data nel tuo calendario ed aggiungi il lead al tuo tool di gestione.

È essenziale mappare queste informazioni perché, se, come mi auguro, i lead aumenteranno sempre di più, sarà sempre più difficile tenerne traccia. 

Questi semplici gesti ti permetteranno di essere presente, di farti ricordare e manterranno viva la connessione.

2. Preparati a raccogliere lead in ogni occasione

Quando si presentano delle occasioni di scambio, come la possibilità di partecipare a un evento, devi sempre avere pronto il passo successivo da compiere. 

Potresti:

• portare con te un biglietto da visita con il QR code, che consente di accedere direttamente al tuo sito;
• chiedere alla persona se le piacerebbe saperne di più, proponendole di iscriversi alla tua mailing list, spiegando che è lì che invi tutte le informazioni;
• proporre a chi ti chiede informazioni di inserire il suo contatto nella lista d’attesa o fornirgli il link per accedervi direttamente (lì troverà una risorsa gratuita, che potrà scaricare, così avrai la possibilità di catturare quel lead). 

Quando qualcuno ti dice che è interessato, sta a te guidarlo verso un’azione concreta. Non perdere questa opportunità!

Creare un sistema di follow-up efficace per trasformare i lead in clienti

Una volta che hai acquisito un contatto devi avere un sistema di follow up strutturato. 

Chiediti quindi quanto velocemente vuoi ricontattarlo e dove si trova nella tua pipeline di vendita: è un lead nuovo, freddo o caldo?

Prendi appunti ed annota tutto: dove l’hai incontrato, cosa ti ha chiesto, cosa ha suscitato il suo interesse e quale informazione ha richiesto.

Questi dettagli sono essenziali per personalizzare il follow-up.

Questo è un aspetto con cui ho lottato parecchio, perché c’è stato un momento in cui mi perdevo completamente tra le persone che mi scrivevano su Instagram, i commenti al podcast, le interazioni su LinkedIn, i commenti su Pinterest e i contatti che arrivavano direttamente dal form.

A questo si aggiungevano un sondaggio che entra in un funnel, da cui riesco a raccogliere informazioni utili, e un altro sondaggio, che le persone possono compilare, se sono interessate a determinati servizi.

All’inizio, ho avuto difficoltà a sistematizzare questa parte e, a volte, perdevo lead perché non avevo un percorso chiaro da offrire.

Tieni presente che, se le persone si confondono, non acquistano.

I tuoi lead hanno bisogno di avere chiaro qual’è il passo successivo. Potrebbe essere: ascolta il mio podcast, entra nella mia mailing list, prenota una chiamata con me, oppure iscriviti a questo programma o a questa lista d’attesa.

Quindi, è fondamentale avere una strategia di follow up, ma ti consiglio anche di avere strategie di lead generation e di conversione ben allineate.

Molte di queste attività possono essere automatizzate, grazie agli strumenti di email marketing giusti, che ti permettono di avere una visione chiara del percorso che vuoi far fare ai tuoi potenziali clienti, in base alla fase del funnel in cui si trovano. 

Naturalmente, un lead freddo avrà un percorso diverso rispetto a un lead caldo, e questo richiede una comunicazione personalizzata.

Conclusione

Trova un sistema immediato per catturare i tuoi lead; definisci chiaramente qual è il passo successivo che devono compiere, a seconda dell’interesse che hanno mostrato; crea un sistema organizzato dove trasferire e monitorare questi lead; stabilisci una routine di follow up e cerca di seguirla costantemente. 

Ricorda che non spetta ai tuoi potenziali clienti ricordarsi di te. Sei tu l’imprenditrice, tu hai generato quel lead e, ora, tocca a te monitorarlo e guidarlo verso la conversione.

Se non lo fai, stai sprecando il tuo lavoro: tutte le tue attività di content marketing finiscono direttamente nel cestino.

Inizia, quindi, oggi stesso ad implementare anche solo uno dei consigli che ti ho dato. Crea un sistema semplice ed efficace per catturare e monitorare i tuoi lead e vedrai che la conversione da lead a cliente pagante diventerà molto più fluida e naturale.

Ascolta il podcast:

Francesca

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