Quante volte ti sei ritrovata a fissare i numeri della tua audience, dei tuoi follower, della tua mailing list o della tua rete di contatti, chiedendoti se siano davvero sufficienti per garantirti delle vendite in occasione del tuo prossimo lancio?
Che si tratti di un nuovo prodotto o servizio, oppure di qualcosa che già offri e che hai deciso di promuovere a un prezzo scontato, il dubbio resta sempre lo stesso: quei numeri sono sufficienti a generare vendite?
In questo articolo, ti spiego come la dimensione dell’audience influenza il tasso di conversione. Ti aiuterò a fare chiarezza e a costruire aspettative realistiche, basate sui numeri.
Tabella dei contenuti
Ciao sono Francesca e sono una Business Coach:
Aiuto imprenditrici e professioniste a costruire una presenza solida online, migliorando la visibilità del loro brand e liberandosi dalla dipendenza esclusiva dai social..
Io stessa ho avviato la mia attività da zero e conosco le difficoltà che una persona incontra quando avvia il proprio business online.
Ho fatto il mio primo lancio nel 2020. Sono passati cinque anni e posso dire di avere una certa esperienza.
Faccio lanci per me stessa, per le mie clienti, insegno a farli e so bene che un lancio comprende tante fasi e diverse variabili.
Per aiutarti, ho creato una risorsa che avrei desiderato avere a disposizione, quando ho cominciato: la Checklist Lancio Senza Stress!
L’ho realizzata pensando proprio a te! Ti guiderà passo passo in ogni fase del lancio e ti garantirà di non dimenticare nulla.
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Perché le tue aspettative di vendita devono basarsi sui numeri?
Quando si parla di vendite o di lanci, le tue aspettative devono allinearsi ai numeri. In altre parole, devono tenere conto della realtà della tua audience.
So che parlare di numeri non è sempre entusiasmante, ma ogni imprenditrice, a un certo punto, deve imparare a leggerli e ad interpretarli e deve capire quali sono le variabili davvero importanti, soprattutto durante un lancio.
Senza una minima comprensione dei dati, per te, diventa difficile non solo migliorare i risultati nel tempo, ma anche aggiustare la rotta quando sei in fase di lancio. Leggere i dati ti dà, infatti, la possibilità di correggere il tiro in tempo reale.
Come la dimensione dell’audience influenza il tasso di conversione: un esempio concreto
Recentemente ho fatto una revisione con una delle partecipanti a Master of Sales, il mio corso dedicato alla creazione di un lancio.
Quando questa studentessa si è iscritta, non aveva ancora un sito né una landing page pronta, ma sapeva che avrebbe lanciato comunque. Mi ha detto: “Voglio conoscere tutto ciò che mi servirà, anche prima di avere tutti gli strumenti pronti.”
Durante la revisione, siamo andate a guardare i dati.
C’è un motivo preciso per cui l’abbiamo fatto: l’analisi dei numeri pone le basi per tutto il resto.
In una strategia di lancio, prima ancora di partire, è quindi importante analizzare i numeri.
Questa studentessa era piuttosto frustrata per il tasso di conversione delle sue vendite. Quando però siamo andate ad analizzare i suoi numeri, la situazione è apparsa subito più chiara.
- Le dimensioni totali del suo pubblico erano inferiori alle 500 persone.
- Non inviava regolarmente email alla sua lista di contatti.
- Il suo seguito sui social era inferiore a 1.000 follower.
Considerando che in media solo il 2% dei tuoi follower vede effettivamente i tuoi post, con 500 follower, parliamo di circa 10 persone raggiunte.
Anche volendo essere generose e ipotizzando una visibilità maggiore, parliamo di 20 persone.
Di queste 20 persone raggiunte, forse il 10% è costituito da lead caldi, cioè da persone che già ti conoscono, che seguono il tuo brand da un po’ e che potrebbero davvero essere interessate a ciò che offri. Quindi di fatto stiamo parlando di 2 potenziali clienti.
Ipotizzando un tasso di conversione del 50% (che sarebbe altissimo), otteniamo 1 cliente.
Se, con questi numeri, ti aspetti di avere 5 nuovi clienti e ne ottieni solo 1, potresti sentirti delusa. La realtà, però, è che le dimensioni del tuo pubblico non sono tali da supportare le tue aspettative.
Lanciare con consapevolezza
Quello che voglio non è scoraggiarti, ma, al contrario, aiutarti a comprendere i tuoi numeri.
Solo così riuscirai a celebrare i tuoi successi.
Ricordati, infatti, che il successo di un lancio non si misura solo nel raggiungimento dell’obiettivo che ti eri prefissata.
Dopo aver lanciato, anche se il risultato non è quello sperato, hai comunque ottenuto dei dati preziosi che potrai analizzare per migliorare i lanci successivi.
Un lancio non è fallimentare se non porta vendite: è fallimentare solo quando non viene fatto. Il vero fallimento è non provarci nemmeno, non mettersi in gioco.
Se invece hai lanciato, ma non hai ottenuto i risultati sperati, non si parla di fallimento, si parla semplicemente di un risultato mancato.
Se hai un pubblico di 500 persone, stai pubblicando solo sui social media e hai convertito una persona in un cliente, è ottimo. È perfettamente in linea con i tassi di conversione del mondo online.
Dietro le quinte di un lancio: l’importanza dell’analisi dei dati
Quando ero all’inizio, ho ospitato un workshop, che ha avuto circa 50 iscritti, ma nessuno di quei contatti ha acquistato l’offerta a pagamento che ho proposto. Inizialmente, c’ero rimasta male perché avevo un tasso di conversione alto (del 10% circa) e pensavo che avrei dovuto avere almeno cinque vendite.
Guardando più da vicino i dati, ho, però, notato che:
- 18 di quegli iscritti erano già miei clienti o avevano lavorato come prima;
- 10 erano lead caldi, che mi conoscevano e avevano interagito con i miei contenuti;
- gli altri erano lead freddi, che, probabilmente, non avevano mai visto i miei contenuti prima, non mi conoscevano e non si fidavano ancora di me.
Guardando le cose da questa prospettiva, tutto aveva senso: quei lead erano ancora freddi, avevano bisogno di tempo. Quel workshop, in realtà, era solo il primo passo nel loro viaggio verso di me.
Infatti, col tempo, alcune di quelle persone hanno effettivamente convertito.
Quando stabilisci i tuoi obiettivi per le tue prossime campagne di lancio, devi essere consapevole del gioco dei numeri.
In Master of Sales, usiamo uno schema. Si tratta di un file Excel, che ho creato io e che chiamo il Magico Calcolo del Lancio, perché dice esattamente quanti lead devi avere per fare un lancio.
Per esempio, puoi calcolare quanti iscritti ti servono per un webinar, quanti di loro saranno effettivamente presenti e da lì stimare quante conversioni puoi realisticamente aspettarti.
Impara a lanciare senza stress
Se mi segui da un po’, sai che adoro fare i lanci. È qualcosa che ho imparato a fare e che oggi fa parte di quello che insegno alle mie clienti.
Faccio dei mentoring dedicati solo ai lanci. Ci sono, infatti, delle persone che vogliono lanciare un loro prodotto o servizio, come un corso o un’academy, e che si affidano a me perché le accompagni in tutto il percorso.
Dato che ricevevo molte richieste di questo tipo, ho anche deciso di creare un corso, Master of Sales.
Se sei interessata, ti invito ad iscriverti subito alla lista d’attesa!
Conclusioni
Devi essere molto chiara sulle tue aspettative e prendere in considerazione alcuni dati fondamentali:
- Quali sono le reali dimensioni della tua audience?
- Qual è il tasso di engagement?
- Quante persone aprono e cliccano le tue mail?
- Quanti dei tuoi contatti sono davvero interessati a ciò che offri? (Devi sapere quali sono i tuoi lead caldi!)
Cerca di essere realistica.
Quando vedi i fantastici risultati ottenuti da qualcun’altro, ricorda che non hai a disposizione tutti i dati. Non conosci le dimensioni del suo pubblico, da quanto tempo nutre i suoi lead e qual è stata la sua strategia di marketing.
Francesca
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