Dopo aver analizzato tantissimi funnel, sia insieme alle ragazze che hanno partecipato all’edizione dell’anno scorso di Master of Sales, sia lavorando con le mie clienti abituali, ho capito una cosa importante: anche i brand che vendono prodotti fisici devono imparare a sfruttare le strategie di warm up e i funnel per riuscire a dominare il mercato. Lo devono fare anche solo per promuoversi in modo efficace e ottenere vendite costanti.
In questo articolo, parliamo proprio di funnel per chi vende prodotti fisici. Quindi, se hai un brand di gioielli, accessori, prodotti beauty, abbigliamento o magari crei e vendi prodotti handmade, continua a leggere. Ti svelerò come creare un funnel per vendere prodotti fisici online, così da far crescere le vendite del tuo shop.
Tabella dei contenuti
Ciao sono Francesca e sono una Business Coach:
Aiuto imprenditrici e professioniste a costruire una presenza solida online, migliorando la visibilità del loro brand e liberandosi dalla dipendenza esclusiva dai social..
Io stessa ho avviato la mia attività da zero e conosco le difficoltà che una persona incontra quando avvia il proprio business online.
Ti potrebbe interessare anche, la checklist “Lancio senza stress”.
Esempi di funnel per vendere prodotti fisici che funzionano
Alcuni dei funnel più redditizi al mondo appartengono a brand che vendono prodotti fisici.
Ti faccio qualche esempio:
- Nike: Ogni volta che lanciano un nuovo modello di scarpe, non stanno semplicemente vendendo una scarpa. Prima creano desiderio con un teaser.
Per promuovere alcuni modelli giocano anche sulla leva della scarsità, offrendo la possibilità di acquistare in preordine o rilasciando edizioni limitate.Questi sono funnel che generano code virtuali e fisiche. - Apple: Apple non vende solo telefoni o dispositivi. Apple vende uno status. Fanno sentire parte di una famiglia esclusiva, di un’élite.
- Sephora: lavora molto bene con samples gratuiti, programmi fedeltà, tutorial che educano ed una community che crea appartenenza.
Ogni touch point è progettato per aumentare il lifetime value.
Tutti questi brand hanno ovviamente applicato ciò che io insegno in Master of Sales e che vediamo anche nel Warm Up: non basta avere un buon prodotto, bisogna creare un’esperienza che inizia molto prima dell’acquisto e che continua anche dopo.
Funnel per vendere prodotti fisici: come intercettare i veri bisogni del cliente
Se vendi prodotti fisici hai un vantaggio enorme rispetto a chi vende servizi: il tuo potenziale cliente può toccare il prodotto, valutarne la qualità, condividerlo fisicamente con gli amici.
È qualcosa di tangibile, non qualcosa di cui si deve semplicemente fidare.
Quando qualcuno compra un prodotto fisico, nella sua testa succede questo:
- Ne ho davvero bisogno? In questo caso si attiva la necessità
- È di qualità? In questo caso si attiva la fiducia
- Vale quello che costa? In questo caso si attiva il valore percepito
- Come sarò vista dagli altri? In questo caso si attiva lo status / identità
- E se poi non mi piace? In questo caso si attiva la ricerca di sicurezza
Ogni funnel e ogni vendita deve andare a intercettare questi bisogni specifici e capire quali sono le leve che possono davvero invogliare le persone ad acquistare.
Parti sempre dal problema o dal desiderio
Per vendere prodotti fisici, non partire dal prodotto. Parti, invece, dal problema o dal desiderio.
Ti faccio un esempio. Se dici “ecco i nostri bellissimi orecchini in argento”, non stai scaldando. Non stai dicendo niente.
Se, invece, attraverso lo storytelling, dici “sei stanca di orecchini che ti fanno venire allergie o che perdono colore dopo una settimana? I nostri orecchini sono prodotti artigianalmente, sono anallergici e testati “, coinvolgi.
Un esempio di lead magnet potrebbe essere proprio:
“Come riconoscere i gioielli di qualità rispetto a quelli fake.”
Costruisci fiducia
Ancora prima di parlare di prezzo, devi capire quali sono davvero i problemi del tuo target, dimostrare che la tua è la soluzione giusta e spiegare perché le persone dovrebbero scegliere proprio te rispetto a qualcun altro.
Quello che dovresti fare nelle email di nurturing è lavorare tantissimo su:
- la storia del brand
- il processo di creazione (dietro le quinte)
- le testimonianze di clienti reali
- tutto ciò che mi fa entrare nel tuo mondo, che mi fa conoscere meglio chi sei, cosa ti muove, qual è il tuo scopo e la tua visione.
Ricorda che, quando mi sento allineata con te, decido di acquistare perché mi fido.
Sfrutta l’urgenza
Un’altra leva è quella dell’urgenza.
Con i prodotti fisici l’urgenza è vera. Se hai scorte limitate, se hai una collezione stagionale, se lavori con materiali rari o particolari o se il tuo prodotto richiede un tempo di produzione lungo (e quindi ne hai creato solo un numero limitato), queste sono tutte leve preziosissime da sfruttare.
Una cosa che facciamo, in Master of Sales, è capire come rendere l’acquisto irresistibile.
Questo è uno dei punti che spesso non emergono e che ti mettono in competizione con brand più forti o, ovviamente, con il gigante Amazon.
Non basta, infatti, mettere in vendita il prodotto e stabilire il prezzo.
In questo articolo, non posso mostrarti tutti i funnel per vendere prodotti fisici, ma in Master of Sales, li vedremo nel dettaglio.
Uno di questi funnel, ad esempio, è “Prova prima di comprare”, che è perfetto per prodotti beauty, di skincare e per gli integratori.
Si tratta di inviare un sample gratuito. In questo caso, il cliente pagherebbe solo le spese di spedizione per poter testare il prodotto prima di acquistarlo.
Il campione gratuito può essere inviato anche come follow-up dopo un acquisto o può essere offerto in abbinamento con un altro tipo di prodotto correlato.
Naturalmente ci sono molti altri funnel da testare. Imparare a fare marketing significa anche saper lavorare sul rendere la propria offerta davvero irresistibile.
Gli errori da non fare se vuoi vendere prodotti fisici online
Quello di cui ti parlo ora è qualcosa su cui puoi iniziare a lavorare fin da subito, semplicemente guardando il tuo sito o le tue pagine prodotto.
Ci sono infatti alcuni errori molto comuni che vedo spesso negli e-commerce e che puoi facilmente correggere per migliorare l’efficacia del tuo funnel per vendere prodotti fisici.
1. Attenzione solo alle caratteristiche tecniche
Nelle schede prodotto, molto spesso, vedo descrivere il prodotto solo dal punto di vista delle caratteristiche tecniche.
È utile sapere quali sono le specifiche tecniche, ma questo da solo non basta.
Come cliente, mi interessa conoscere anche il tuo punto di vista e capire qual è il valore che mi stai trasmettendo.
Dire “Questo è un tipo di gioiello che ti farà sentire elegante anche con jeans e t-shirt” significa mandare un messaggio completamente diverso rispetto a fornire una semplice descrizione tecnica.
2. Foto poco curate
Un altro errore che vedo compiere spesso riguarda le foto.
Le immagini definiscono lo standard percepito della qualità del tuo prodotto. Uno degli errori più gravi che puoi commettere è avere foto scadenti.
Le foto, anche se decidi di farle tu, devono risultare professionali.
Oggi esistono tantissime app che ti permettono di migliorare l’estetica di una foto. Le possibilità sono diverse. Puoi applicare dei filtri, seguire tutorial online, investire in un corso dedicato o scegliere di lavorare con una fotografa professionista.
Ricorda: con i prodotti fisici, le foto sono il prodotto. Per questo motivo, è fondamentale investire per creare immagini di qualità che rappresentino al meglio il tuo brand e il tuo e-commerce.
3. Non raccontare la storia del tuo prodotto
Un altro errore che vedo commettere spesso è non raccontare la storia del prodotto.
- Chi lo ha creato?
- Perché lo hai creato?
- Che problema risolve?
Lo storytelling crea connessione emotiva.
Ne parliamo in modo approfondito anche all’interno di Master of Sales, nella parte dedicata ai contenuti, proprio perché lo storytelling è ciò che ti aiuta a fare arrivare il prodotto facendo leva sulle emozioni.
4. Ignorare il post-acquisto
Il quarto errore che vedo fare è ignorare il post-acquisto.
Quando una persona acquista da te, il funnel per vendere prodotti fisici non finisce con la vendita. È proprio in questo momento che inizia una fase molto importante: il post-acquisto.
Questa fase dovrebbe includere:
- una bella email di ringraziamento
- email di consigli d’uso
- richiesta di feedback e recensioni
- proposte di cross-sell o offerte di sconto per nuovi acquisti
Insomma, tutta questa parte va seguita con cura. Non solo per aumentare la fidelizzazione, ma anche per incentivare ulteriori acquisti e creare una vera relazione con il cliente.
4 settimane per migliorare il tuo funnel e aumentare le vendite
Se vuoi fare qualcosa di concreto nei prossimi 30 giorni, ecco il piano d’azione:
Settimana 1: identifica il vero problema che il tuo prodotto risolve.
Settimana 2: crea un lead magnet che ti aiuti ad acquisire nuovi clienti e porti persone a visitare il tuo shop. Questo lead magnet può essere usato anche all’interno del tuo blog per intercettare le persone che ci arrivano e che sono top of the funnel.
Settimana 3: scrivi le email di nurturing che raccontano la tua storia e costruiscono fiducia con i tuoi potenziali clienti.
Settimana 4: ottimizza la tua pagina prodotto, con tutte le informazioni e strategie che ho condiviso in questo articolo.
Ovviamente, questo è solo un assaggio di quello che insegno in Master of Sales e di ciò che facciamo insieme nel corso.
Ricordati sempre che quando vendi prodotti fisici non vendi semplicemente oggetti, ma vendi benefici, trasformazioni ed emozioni. Non vendi un anello, vendi eleganza e stile. Non vendi una borsa, vendi praticità e personalità.
Conclusione
Il prossimo passo è guardare il tuo prodotto e chiederti: che trasformazione prometto? Quale storia racconto? Quale problema risolvo? Come posso creare un funnel che mi porti vendite costanti? Come si sente la persona dopo aver provato i miei prodotti? Come posso creare aspettativa e riscaldare la mia audience quando decido di promuovere un prodotto?
Se di fronte a queste domande la tua risposta è “boh, non so cosa fare”, o “vendo cose carine, al funnel ci penserò dopo” o ancora “non so da che parte girarmi”, allora è arrivato il momento di ripensare il tuo approccio strategico alle vendite, come insegno in Master of Sales.
In Master of Sales non parliamo solo di teoria: mettiamo in pratica ogni strategia. Lo fai insieme a una persona che vive questo mondo ogni giorno, che ha il polso del mercato e sa cosa funziona davvero oggi.
Francesca
Ascolta il podcast:
Francesca
Salva il pin per averlo sempre con te!
