Come aumentare le vendite nei prossimi 90 giorni

Per aumentare le vendite devi prima capire i dati

La prima cosa da fare per aumentare le vendite è guardare i dati. 

Prima di toccare qualsiasi cosa, devi capire dove si blocca il tuo funnel.

Prova a capire dove e come le persone entrano nel tuo ecosistema.

Se un funnel ancora ti manca, ti consiglio di scaricare il Funnel Fix, uno strumento che ho condiviso all’interno del Boss Club e che può aiutarti a fare chiarezza su come sistemare il tuo funnel.

Il funnel oggi non è più lineare

Oggi il funnel non è lineare come una volta.

Ne parliamo come di un imbuto, quindi con una fase di scoperta, una di consapevolezza e poi una di conversione, perché è il modo più semplice per visualizzarlo.

Nella realtà, però, il percorso delle persone è molto meno lineare. Non è detto che una persona che entra in contatto con il tuo brand, poi, proceda in modo ordinato, step by step, fino all’acquisto

Può succedere, certo. Ma è molto più probabile che una persona arrivi sul tuo profilo, poi ti ritrovi da un’altra parte, inizi a seguirti nella mailing list, si iscriva alla newsletter, magari ti scopra su Substack oppure arrivi lì proprio attraverso altri contenuti.

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Insomma, magari una persona ti scopre su Substack, poi inizia a seguirti su Instagram, partecipa a un tuo webinar, ma non compra subito.

Il percorso oggi è spesso molto meno lineare, più frammentato. Questo fenomeno ha anche un nome: Messy Middle.

Non esiste una strategia universale

Quello che puoi fare per aumentare le vendite, quindi, è partire dai dati. La prima cosa che devi capire è come le persone entrano in contatto con il tuo brand. Passa, poi, al sito.

Hai poche visite al sito? Oppure le visite ci sono, le persone arrivano, guardano e poi se ne vanno senza comprare?

Sono due problemi completamente diversi e richiedono soluzioni completamente diverse. Confonderli è uno degli errori più comuni che vedo, e porta a buttare tempo ed energia nella direzione sbagliata.

Per questo ti consiglio di fare un’analisi. Da essa dipendono tutte le azioni successive. 

Non esiste, infatti, una strategia universale. Non posso dirti “se fai X, allora fai Y”, perché ogni caso va valutato e analizzato.

Alla fase di audit segue una fase post-audit, in cui si deve cercare di capire come risolvere la situazione. 

Da lì inizia un lavoro di test: si prova, si osserva cosa funziona e cosa no e si aggiusta il tiro.

Quindi, ricapitolando: il primo passo è capire come le persone entrano in contatto con il tuo brand. Uno dei modi migliori per farlo è partire dal sito, perché attraverso Google Analytics possiamo vedere come le persone ti scoprono, su quali pagine arrivano, quante visite hai, quanto tempo restano, se fanno uno step e poi tornano indietro, o se se ne vanno senza acquistare.

Il tuo sito comunica davvero il tuo posizionamento?

C’è una cosa che trovo quasi sempre quando guardo un sito per la prima volta, indipendentemente dal settore: il problema del posizionamento.

Lo vedo costantemente anche in persone che hanno fatto mentoring con esperti di posizionamento. Magari il lavoro strategico è stato fatto bene, ma quella consapevolezza non è stata trasferita davvero all’interno del sito.

Una persona che arriva sulla tua homepage deve capire in pochissimi secondi perché dovrebbe scegliere te o il tuo brand e cosa ti differenzia dagli altri.

Se arrivo sulla tua homepage e, dall’above the fold (la parte alta del sito, che si vede senza scorrere), non capisco subito cosa fai, cosa puoi fare per me e, soprattutto, perché lo fai in modo diverso dagli altri, allora c’è un problema.

Se vendi prodotti, devo capire immediatamente cosa vendi, cosa rende quei prodotti diversi dagli altri, a chi ti rivolgi e perché dovrei scegliere proprio te.

Se il tuo brand parla a tutte, non parla a nessuna

Ho fatto una call con una cliente storica, che ha seguito diversi percorsi con me e ha un negozio fisico di abbigliamento. Quello che aveva fatto era semplicemente trasferire l’offline nell’online, ma quello che funziona offline non può essere copiato online.

Se hai uno shop generico, casual, che parla contemporaneamente alla ragazza di vent’anni, alla donna di quaranta e a quella di sessanta, senza un vero filo conduttore, se non il tuo gusto personale, online non funziona.

Quando io arrivo sul tuo sito devo capire subito se quello che vendi fa per me oppure no.

Le persone cercano soluzioni. Cercano shortcut. Vogliono capire velocemente se quello che proponi è adatto a loro.

Io, ad esempio, non ho tempo di scegliere vestiti. Mi piacerebbe arrivare su un sito e capire in tre secondi che quel brand è pensato per persone con un personal brand, attente alla sostenibilità, che vogliono costruire un capsule wardrobe capace di trasmettere autorevolezza anche online.

Quello è un posizionamento chiaro.

Se invece arrivo sul tuo sito e trovo vestiti che potrebbero andare bene sia a una ragazza di 25 anni sia a una donna di 40, senza una direzione precisa, allora quel lavoro non è stato fatto.

Ricorda che oggi ci si scontra con giganti dell’e-commerce, soprattutto nel settore moda.

Il risultato? Non ti sceglierà nessuno, se non chi ha già comprato da te, e anche quelle persone, col tempo, inizieranno a comprare altrove.

Quindi il problema non è necessariamente il prodotto. Magari il prodotto è valido.

Il problema è che il tuo brand non ha un posizionamento chiaro, non ha una storia forte oppure quella storia non viene raccontata nel modo giusto, né alle persone, né ai motori di ricerca da un punto di vista SEO.

Io, in qualsiasi corso che faccio, faccio sempre partire dall’offerta di valore. Si parte sempre da lì, perché mandare traffico su un sito che non converte è come riempire un secchio bucato.

Come aumentare il traffico verso il tuo brand

Assumendo che le visite siano poche, ma che da un punto di vista di posizionamento tu ci sia, devi lavorare sul traffico.

Quindi: come puoi portare più occhi sul tuo brand? Come puoi fare in modo che più persone ti scoprano?

Ovviamente farei un ragionamento sulla creazione dei contenuti.

Prendiamo un brand di gioielli artigianali. La tentazione, quando si creano contenuti, è puntare subito su keyword tipo:
“gioielli artigianali”
“collana in argento fatta a mano”.

Sono parole chiave corrette, soprattutto da un punto di vista SEO e di posizionamento del prodotto, ma sono anche keyword molto competitive, su cui è difficilissimo emergere.

Molto più interessante, invece, è ragionare sulle domande che le persone si fanno nella fase precedente all’acquisto. Quella fase in cui stanno ancora cercando qualcosa, ma non sanno esattamente cosa comprare.

Domande tipo:
“Cosa regalare a una donna che ha tutto?”
“Come scegliere un gioiello che duri nel tempo?”
“Come scegliere un gioiello che trasmetta un messaggio?”
“Qual è la differenza tra argento 925 e argento placcato?”
“Perché i miei gioielli diventano neri?”

Queste domande le trovi ovunque: nei commenti su Instagram, nelle recensioni su Etsy, nelle discussioni su Reddit.

Se sei davvero dentro il tuo settore, probabilmente molte di queste domande le senti già ogni giorno dalle tue clienti.

È  qui il punto importante: queste domande sono scritte esattamente dalle persone che potrebbero diventare le tue clienti.

Quindi ogni contenuto racconta qualcosa di diverso in base alla fase in cui si trova la persona.

Se una cliente è ancora in questa fase di ricerca, posso creare contenuti di attrazione partendo proprio dal suo pain point, dalla sfida che sta vivendo o dalla domanda che si sta facendo in quel momento.

Ogni contenuto poi racconta anche i valori del brand, perché le persone non comprano solo una collana: comprano il modo in cui vogliono sentirsi quando la indossano e il significato che vogliono dare a quel regalo.

Questa distinzione cambia completamente il tipo di contenuto che andrai a creare, perché in questo caso lavorerai soprattutto sull’emozione.

Usa l’email marketing in modo strategico

Un’altra cosa su cui lavorerei ovviamente è l’email marketing.

Qui voglio essere molto precisa: l’email marketing è un modo di fare marketing, non è “avere la newsletter”. Sono due cose completamente diverse.

Ci sono delle automazioni che, da un punto di vista di vendita online, funzionano meglio di altre e io sinceramente mi chiedo come mai soprattutto chi ha un e-commerce ancora non le sfrutti.

Molti pensano che basti una sola email. 

Invece no. Dovresti mandarne almeno tre:

• la prima entro un’ora, in modo da intercettare ancora il momento in cui la persona stava pensando di acquistare;
• la seconda dopo 24 ore. Qui, aggiungi una social proof, una recensione, la storia di un cliente;
• la terza dopo 48 ore, con un incentivo, un codice sconto, una “scusa” per acquistare.

Mettere lo sconto nella prima mail è un errore, perché rischi di bruciarti margine magari senza necessità. Quella persona forse non aveva davvero bisogno dello sconto e avrebbe comprato comunque. Invece, nella terza mail, quello sconto può diventare davvero la leva che fa bingo.

Un’altra automazione che, secondo me, chi ha un e-commerce dovrebbe implementare subito è la win back clients, cioè quella che parte automaticamente dopo un po’ che il cliente non acquista più da noi.

Ci sono tantissime cose che puoi fare con l’email marketing a livello strategico. Devi però farle bene.

Conclusione

Tutto quello che ti ho raccontato si basa su pattern che vedo ripetersi continuamente.

Ogni brand però ha la sua logica e le sue dinamiche e quello che funziona per un brand non funziona per un altro.

Il mio consiglio è: non fare semplicemente quello che vedi fare agli altri.

Non è detto che quello che funziona per un’altra persona, anche se lavora in un mercato simile al tuo, funzionerà anche con le tue clienti.

“Non esiste una strategia copia e incolla che funzioni per tutti: ogni business ha dinamiche, clienti e problemi diversi.”

Cosa ti porti a casa da questo articolo

In questo articolo ti spiego cosa farei per aumentare le vendite di un business nei prossimi 90 giorni. Ti parlo di funnel, posizionamento, contenuti, email marketing e di tutti quegli errori che vedo spesso quando un brand non converte o non riesce ad attirare le persone giuste.

FAQ: Come aumentare le vendite nei prossimi 90 giorni

Da dove devo partire per aumentare le vendite?

Prima di cambiare strategia, contenuti o offerte, devi capire dove si blocca il tuo funnel. Hai poche visite? Oppure le persone arrivano sul sito, ma non acquistano? La prima cosa da fare è sempre analizzare i dati.

Perché il mio sito non converte?

Molto spesso il problema è il posizionamento. Se una persona arriva sul tuo sito e non capisce subito cosa fai, per chi lo fai e perché dovrebbe scegliere te, uscirà senza comprare.

Ha ancora senso investire nella creazione di contenuti?

Sì, ma creare contenuti non significa semplicemente pubblicare qualcosa su Instagram. Significa capire quali domande si stanno facendo le tue clienti, quali problemi stanno cercando di risolvere e creare contenuti che le aiutino proprio in quella fase del percorso.

L’email marketing serve ancora per aumentare le vendite?

Assolutamente sì. L’email marketing però non è semplicemente “mandare newsletter”. Ci sono automazioni che funzionano molto meglio di altre e che, usate bene, possono aiutarti ad aumentare le conversioni.

Francesca

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